爱华网在中国，好的东西不一定能卖得动，他不解地问为什么，那位官员说，人脉关系第一，产品才是第二
环球财经记者 郭涛涛 在中国卖红酒的时光转瞬即逝，对于从澳大利亚悉尼来到中国广州的红酒商Charley Su来说，回顾一年多来的中国生意，可谓是“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”。经过一年多的挣扎，如今，他面临着一个选择，要么卷起铺盖回澳洲，要么像一些其他酒商那样，动一动脑筋，改变自己的生意“模式”。 毫无疑问，Charley在中国的红酒生意碰了一鼻子灰，他对中国这个市场也有些估计不足。按照他此前的估算，中国将会有8亿人都喝红酒——他一直坚信，中国未来必然会达到这个数字，那样的话，就是把法国、西班牙和澳大利亚的红酒全部供应都加上也难以满足，况且，上千种味道风靡世界的红酒，也远可以满足中国人的口味。 然而，在他的生意总结里，他却描述了一个完全不同的红酒市场。虽然中国拥有上十亿的潜在消费人群，20年前红酒也来到了中国，但是它的市场仍然很小；虽然到处都可以买到红酒，甚至小超市也不例外，但它们很少是“真正”的红酒；此外，他也明白了一个道理——在中国做生意，“熟人”比产品品质更为关键。 红酒市场的意外闯入者 作为一个红酒市场的意外闯入者，从一开始，Charley的红酒生意，就和中国人密切相关。在他第一次和红酒贸易接触时，中国人的豪爽和中国人的胃口，就深深地震撼了他，并且改变了他的生意轨迹。 Charley介绍说，那还是在2007年底，他正在悉尼做中澳之间的羊毛贸易，一天在唐人街的饭馆里，一个神秘的中国人说希望能够寻找到澳洲的红酒，并且采购一部分回去。既精通英文又懂得汉语的Charley正巧知道，距离他们不远的猎人谷。就分布着不少红酒酒庄，于是他便成为中国人的向导，开车带着他到了猎人谷。 在猎人谷，他们走访了许多酒庄，并且品尝了每个酒庄出产的各类红酒，他则在酒庄主和中国人之间当翻译。 ——“40集装箱，大概60万瓶红酒。” 中国人和这家酒庄迅速达成了购买意向，他们的成交量，也几乎搬空了这家酒庄该年度所有的库存，这让第一次接触到红酒生意的Charley难以置信并异常惊讶。而这位豪爽的中国人也以每瓶酒2元钱，一手给了Charley 120万人民币的牵线费。 Charley说那是他在红酒生意上的第一桶金，而当那个神秘的中国人离开澳洲之后，Charley便开始打红酒贸易的算盘，同时，他也逐渐放弃了自己的羊毛生意，一年之后，他来到中国广州，并开始做市场调研，在帮助朋友介绍红酒生意的同时，他也筹划着自己的实体店来具体运作红酒。 2009年底，他位于广州市海珠区革新路太古仓码头1号仓的红酒实体店开业了。 太古仓的红酒事业 位于珠江南河道东岸的太古仓码头，由原英商太古洋行1904年～1908年间修建，除了3座丁字型栈桥式混凝土码头之外还有7幢砖木结构仓库，100年之后，这里的1号仓库成为了广州的红酒展贸中心。 在一个面积40平米的空间里，琳琅满目地摆满了Charley从澳洲运过来的红酒，这些红酒从每瓶50元到每瓶1万元不等。与Charley一同在1号仓库还有其他30多家竞争者，只是Charley主打的品牌以澳洲红酒为主，这也是他的特色所在。 据Charley介绍，除了春节前后，平时店里的生意都很清淡，目前一共也只卖出了大约100箱红酒。“有些顾客在柜台前站了好久，然后挑选一瓶50元钱，最便宜的澳洲红酒。” Charley说。他进一步补充道，店里本来没有50元的红酒，但是有些同行纷纷打折，买一瓶送一瓶，价格很便宜，所以就推出了特价红酒。
也是因为经济不景气，Charley的红酒价格也一直在降。最早是成本价的3倍，后来减少到1.5倍，现在则到了0.8倍。与店面每个月上万元的租金相比，来源于红酒的收入就是杯水车薪。Charley说，人们买的最多的红酒，就是特价最便宜的红酒，由于是正规渠道进的酒，每瓶利润不到15元。 竞争者、假酒和税收 Charley用一种无奈的语气谈起他的同行。在太古仓，Charley将与他竞争的同行分为两种类型，一种属于红酒爱好型，酒很贵却卖不出去；另一种则是唯利是图型，只要挣钱，就会去做。 “中国的酒类市场非常乱”，Charley说，“一个造假的灌装机，只需要2万元人民币，一瓶酒造假原料成本几元钱，再花3、4元钱收个瓶子，就可以大批量生产假酒，更夸张的是，假酒也有销路。”在他看来，这是有些竞争对手敢于打折的原因，但是对于他的酒来说，他只有被动接受越来越微薄的利润。 而从Charley的经验判断，他认为中国至少80%酒吧里的高档酒都是假酒。他发现很多酒吧会先买一批真的酒，比如50箱轩尼诗，酒吧便会拥有进货单和原产证明，接着，他们会找卖假轩尼诗的供应商，然后按照A、B、C三个等级来买。 Charley说，所谓A类，真瓶子灌其他种类的高级白兰地；B类仍为真瓶子，只是混其他种类的白兰地，C类可能就不是真瓶子了。“在酒吧里，花五六百元喝不到真酒。” 在税收上，来自法国一些名庄酒，同样的酒，在中国卖价要比澳洲高出1.5倍， Charley认为是税收使然，而中国对酒类的税收也有些过重。 一瓶100元的酒，他如果要运到中国来卖，那么，加上包括海关关税在内的49%的税收，以及运费，这瓶100元的酒到了中国就会变成180元的成本，而它的售价，则会到200多～300多元，一般老百姓肯定喝不起。 与澳洲经营酒类准入规则不同，在中国，一般几千元就可以申请到经营酒类的牌照，结果，“市场那么一小块，酒商一大堆，走私酒，假酒，还有乱七八糟的低质量酒，再加上国产的酒，市场份额更小了。” Charley说。 中澳之别 与中国几千元钱就可以获得酒类经营权不同，在澳洲，申请酒类经营许可证，则必须要具备上百万澳币的资金实力，并且还要看所在地区是否允许，同时，每个小区只会允许1～2个点来经营，但是Charley在广州居住的小区，就至少有10个地方可以买到酒。 Charley对比说，在中国，只要你有钱，无论你在什么时候，什么地方，都可以买到酒喝，但是澳洲过了晚上12点，只要你喝醉了，或者未满18岁，你都买不到酒，中国很多小孩子可以帮爸爸买酒，到了澳洲，要买酒你就要亲自来买。 有不完全统计称，中国人每人每年平均只喝0.4瓶的红酒，澳洲的数据则是40瓶。这也体现在收入和价格差距上，“一个一般收入的澳洲人，工作一天可以买2瓶红酒，但是在中国一般收入的中国人，工作一个月才可以买2瓶红酒。” 也是因为红酒的平民化，在澳洲造假红酒的成本，几乎和制造真酒的成本一样高。“首先你找不到机器，你雇佣人力成本也高，你还要承担法律风险，并且，你也没有销路。” Charley说。 而当一个醉酒的人面对医生时，当中国医生嘱咐醉酒者以后要少喝酒时，澳洲医生会怎么反应呢？ “第一，医生会问你醉酒的原因；第二，医生会建议你去看酒文化书籍；医生还会询问你喝酒的地点，以及酒商是否在你喝醉酒的情况下卖给你，如果是，医生就会根据法律，拿着酒去起诉酒商。医生还会问你，你是不是不开心？是否需要心理治疗？” Charley说。
Charley想起很早之前和一位中国官员的对话。这位官员对他说，在中国，好的东西不一定能卖得动，他不解地问为什么，那位官员说，人脉关系第一，产品才是第二。 这样的话，也就意味着你得不到公平对待，也得不到政府的保护，很多公司和政府采购只讲究关系办事，客户也是哪个便宜要哪个，所以你卖好的产品也得不到客户的支持。最后，Charley恍然大悟地说。
