爱华网文/李 楠 当优质平价的产品，和独具创意的终端模式相结合，必然产生巨大的商业能量。尤其当其所贩售的是色彩与美丽，势必带来一场整个行业的提升与变革。 2010年的广州。天河又一城的地下步行街内，人群熙熙攘攘。一家30平方米的彩妆超市中，绚丽繁多的色彩与店内如织的潮流美女相映成炫目的风景。众多年轻时尚的女孩随意站在全开放的货架前，像在专业的化妆间里一样，用当季最流行的色彩给自己打造出一款款精致时尚的妆容。这是一家彩妆连锁超市最常见的卖场画面。对于它的创造者贾秉强，甚至对于整个中国彩妆行业，那都是一场华丽的蜕变，从传统，到时尚，从繁杂，到专业，从茫然无序，到风生水起。 寻找最后一桶金 精致的彩妆能模糊时间在一个女孩身上的印记，如同创业的忙碌能让人淡忘曾经的艰辛与失意。 2005年，怀着做国货护肤知名品牌的远大理想，贾秉强来到上海这个光影迷离的东方时尚都市。两年时间倏忽而过，激烈的市场竞争中，他亏掉了300万元，手里剩下的，只有在家乡山东开起的几家化妆品店。 回到山东，贾秉强却发现，传统化妆品店的经营越来越艰难，尤其是洗涤、护肤品方面。唯一还可以支撑经营的，便是彩妆。然而国内彩妆市场上，产品明显不足，渠道成本高使彩妆价格长期居高不下。这种供需的错位让他敏锐地意识到：“彩妆将是化妆品行业个体创业的最后一桶金。” 上海的一次展会上，贾秉强偶遇故交——厦门黛媚化妆品有限公司董事长张炳辉，向他谈起了自己理想中的商业模式：做品种最全、价格最低的一站式专业平价彩妆连锁超市，彻底打破行业的暴利，使彩妆成为每一个时尚女孩的生活必需品。 当时，中国市场上还没有一家成功的专营彩妆的渠道品牌。做中国彩妆零售界第一品牌的远大理想，平价彩妆连锁超市的全新美丽商业模式，在两人心中激起了强烈共鸣。2006年，贾秉强与黛媚公司、广州尚道营销策划公司携手合资成立仟佰惠营销有限公司，一场前期投资高达5800万元的时尚色彩大幕就此拉开。 快时尚魔法书 一脚迈进彩妆的天地，贾秉强被各种缤纷的色彩强烈震撼了，仅仅是一款唇彩，色彩就有将近200种，再加上透明、珠光、亚光、高光等不同质地，怎样搭配才最合理，哪些又会是目标顾客群体所好？ 日本、韩国的彩妆，是80后、90后群体消费的首选，在前往日本和韩国进行了长达一年的市场考察后，2008年10月，贾秉强将公司的总部迁到了快时尚的前沿地带广州，同时在厦门新建了专业的彩妆生产线及仟佰惠培训学院，产品研发与样板店建设两条线同时铺开。 遵循日韩彩妆精致、甜美、可爱的风格，针对18~28岁女性，仟佰惠的产品在色彩上必须是清爽，明快的；一站式的彩妆超市必须能满足不同脸型、不同肤色顾客化妆的所有需求，因此产品色系与色号必须齐全；针对新新人类追求新鲜与个性的特质，产品不仅在内容物上需要质量过硬，外观上更要浪漫，精美，具有附加的审美功能与流行元素…… 在这样专业而复杂的要求下，贾秉强翻开了色彩的魔法书。仅在包装材料方面，他们便从浙江、上海到广东，一共走访了70多个厂家，看了七千余款包装材料，每个产品至少打出五个样板，请目标顾客代表参与选择。终于，第一批产品从梦想中走进了现实。 色彩冲击波 广州市花都区金城广场一楼，一个黄金旺铺却一直是商家们的滑铁卢。贾秉强却决定将仟佰惠的第一家样板店开在这里。这个商圈有足够的人流量，并且其聚集的业态完全针对年轻女孩的消费习惯。 由于是第一个样板店，所有细节都需要一次次尝试。贾秉强给这个店赋予了一个额外而意外的任务，就是犯错误，让所有经营中可能出现的问题都在这一个店一次性出完，然后，形成一套标准化的开店方案。 2009年5月17日，是仟佰惠花都直营店开业的日子。 作为国内首家彩妆超市，这绝不是消费者印象中的传统化妆品店。 数十款色彩艳丽的指甲油，以2元一瓶的低价，被堆放在店门口最显眼处。为了突出“超市”感，贾秉强大胆采用了“堆式陈列”的方式。每一款唇彩，每一色眼影，都以几十件为一组，成堆摆放在全开放的货架上，糖果般的可爱色彩聚集在一起，形成一股强大的视觉冲击波。而店里上千种彩妆品种，都可以随意试用，成为众多时尚女孩的“少女彩妆第一课”。更令她们惊喜的是，这些彩妆产品的价格，大多都在十几元至几十元…… 当优质平价的产品，和超市型的终端模式相结合，随即产生了巨大的商业能量。仟佰惠花都直营店开业之后销售火爆。接下来，贾秉强考虑的是怎样提高重复购买率。他在店里推出了会员制，会员购物可积分，享受折扣，参加公司的彩妆课堂；另一方面，每个月，他都会带买手到日韩搜罗流行的彩妆新品，试销后投入设计生产。 于是，消费者渐渐发现，凡是市场上最流行的时尚元素，在仟佰惠彩妆连锁超市中，都能与自己有一场美丽的邂逅。带灯光的唇彩、镜面造型的粉饼、蘑菇般绵软的腮红……满足了年轻女孩实用与装饰的双重需要，浪漫如她们珍藏的美丽与爱情。 2009年11月1日，仟佰惠又在广州花都狮岭镇一家新开业的商场内再开新店，一个月铺金仅1万余元的店面，创下了日均销售额1.5万元以上的佳绩！贾秉强精心设计的商业模式，以优异的成绩通过了不同商圈的检验。 美丽“野心”
2009年4月，仟佰惠已经自主研发生产了1500种单品，涵盖彩妆、护肤、美发、工具、香薰等，其中彩妆有近1000个种类，贾秉强正式启动了仟佰惠的加盟计划。 为了避免加盟商销售水平的参差不齐给店铺经营带来局限，贾秉强在仟佰惠彩妆连锁超市推行自然购买的销售方式，在用色彩冲击顾客，用价格“引诱”顾客，用试用吸引顾客的基础上，达成一种无推销的自然购买。对于顾客，这是一种无拘无束的购物环境；而对于加盟店，这种方式也使他们在经营上真正做到不依靠促销，实现了零门槛赢利。 连锁超市布局全国的关键，在于标准化，可轻松复制。仟佰惠公司对样板店的成功经验加以提炼，形成了一整套标准化的连锁范本，只需几天时间即可完成开店前期筹备工作。公司又相继在厦门、北京、上海、青岛、成都成立营销公司，开设直营店，更为连锁店的成功复制提供了保障。 而在加盟商最关心的库存问题上，贾秉强又给了他们另一颗定心丸。加盟商每月进货总量的5%，可以作为滞销品返现，产品不必退回公司，而是赠送给加盟商作促销品。 2010年夏天，广州骄阳似火。天河又一城内的仟佰惠彩妆超市旗舰店开业大半年以来，单店营业额已达每月近20万元。而在半年时间内，仟佰惠在广东、山东、福建、湖北、浙江、北京等地开起40余家加盟店。A类店的月营业额普遍在15万元以上，利润率可达60%~70%，彻底打破了彩妆行业的暴利神话及传统渠道壁垒。 新的模式还在不断创造。2010年7月，贾秉强与西南地区一家强势的化妆品代理商达成协议，仟佰惠以店中店的形式，进驻该代理商手中的数百家传统化妆品店，终端平台更加灵活多样。 而贾秉强已经开始对仟佰惠进行更长远的规划，三年内计划开店1000家，单品开发达到2000种以上，“让目标消费群体，在需要购买彩妆时，第一个想到的便是仟佰惠。”此时，那个美丽的“野心”已经离他更近：整合国内彩妆渠道，做中国的“丝芙兰”。那是世界最知名的彩妆零售卖场，也一直是他和仟佰惠不变的方向。
