爱华网 比如，比亚迪成都经销商平通公司的“退网门”事件，即经销商对厂家的无情压榨到了忍无可忍，无路可走之时，经销商爆发出来的反抗。
第五阶段：变幻莫测
经销商最终无法忍受厂家高压的时候，会有多种结果出现：有些经销商选择放弃品牌重新接新品牌；有些经销商缩小自己的区域；有些经销商选择按照品牌的要求做；为完成任务疲于奔命非常辛苦；有些经销商被迫交出经销权，转变成一般的分销客户。
迫于厂家压力，有的经销商不得不一次次将赚来的钱又去进货，还不够，只得负债经营，完全疲于奔命。“这个市场我投入了很多年，商场租金也付了，一旦他们停止供货，我的一切努力都会付之东流，所以还得硬撑……”
所有这类经销商，都会再去选择一两个品牌来重新做代理。一个新的经销商宿命轮回，又开始了。
品牌做强，市场做大之后，品牌很快就会处于半流通状态。厂家表面上有严格的区域保护措施，实际上厂家无形中却在默许和鼓励经销商来回窜货，这样产品才能最大限度地占领市场，厂家才能最大限度地出货。
比如诺基亚手机窜货现象就十分严重，在全国极为普遍，长沙某大经销商销售的诺基亚手机95%是外地窜来的货。诺基亚公司在2009年中期之前，几乎每天都在对窜货经销商进行罚款，一个经销商每赚10万元，诺基亚就罚款3～5万元，每年诺基亚的罚款所得，竟达到了2亿元之巨！这就是经销商和厂家之间，变幻莫测的关系。
冠冕堂皇的潜规则
——经销商与零售卖场的明暗角逐
难道这就是经销商的宿命？不但在厂家面前，在商超面前也是永远弱势，永远忍气吞声，永远被压榨？
两个小经销商的原生态生存
经销商从厂家进了货，转身就得卖出去，不光要争取卖得多，还要争取卖得快。
此时，经销商除了给区县分销商、路边店、便利店发货，他们面临的最大诱惑是——进商超——进商超意味着大销量，才能满足厂家的销量要求。只要有可能，厂家必定要求经销商进商超，不进就取消经销权。
商超不得不进，但商超等零售卖场却太过强势，具有不可动摇的游戏规则的制定权。他们张着血盆大口，等着经销商去钻……
山西太原代理船牌透明皂等日化产品的王丽，1996年开始给超市供货，当时超市业态在太原刚刚兴起，求着王丽供货，没有一分钱的费用，而王丽有25%的毛利！于是到2000年，王丽停掉批发市场的生意，全心全意为超市供货。但这时，超市开始收2%的进场费，不久又开始收节庆费、店庆费、耗材费等，各种名目达到二三十种，到2002年最后收费达到13%！在做大的过程中，王丽的管理、人员、运输、税收等也在增加费用。商超60天账期，而且结账只结一半，另一半下个月结，这导致王丽很不好算账，最后终于算清楚，不但没赚钱，反而亏了！
就这样，王丽给20多家商超供货，其间有倒闭的超市赔不出钱来，便拿物品抵货款，一个进价5元的水桶，抵给王丽竟然算25元，一条零售价32元的毛巾，竟然算成100多元！爱要不要！弱势的王丽觉得再不公平，再有气，却无处去说，只好接受。
一直做到2004年，越来越感觉大事不妙，王丽终于和丈夫一起下了决心，撤出商超！“今年在×××卖场已交了12万元的费用，撤了可就亏了！”王丽还在犹豫。丈夫说，“咱不要这钱了，早点撤，不然还要赔得更多！”最后货也不要了，强行撤出来，一算，之前做生意赚到的200多万元全赔光了，还欠了60多万元的债！
王丽这才叫欲哭无泪。
王丽亏损，还有一个已危及到每一个经销商的重要原因。最近几年来，经销商的资金压力越来越大，周转的钱越做越少。比如过去某产品进价0.4元，卖出去一元。现在由于原材料涨价，厂家出厂价涨到0.7～0.8元了，经销商的发价，仍然只能卖一元，否则没有竞争力。
就这样，王丽和许多经销商一样，手里的资金越做越少，一亏再亏。
王丽的遭遇，是国内千千万万经销商（供货商）惨痛经历的一个缩影。
采访中，山东酒水经销商王开国告诉记者，商超对小品牌的做法太不规范，收费太多。他代理的五粮液、剑南春等大品牌，商超求着你进，五粮液还不收进场费。
即使这样，王开国得交的上架费、海报费、节庆费等加起来，也占了他供货价的3%～6%（不同的品牌收费不同），“这是商超的非赢利收入，只要进了场，他不卖也要收这个费。”然后，商超加价15%～20%销售，账期到了结账时，商超还得从王开国10%～15%的毛利中，扣除3%～6%。最后商超获得毛利20%～25%，而王开国的毛利仅7%～8%，除去管理费，员工工资、配送费、损耗等，王开国最后只有5%的净利润。
“这还算好的，这是大品牌！小品牌的情况就更糟糕了。小副食，商场一搞活动，就得‘倒挂’。”为什么小副食亏着钱还要进商超？那是因为，厂家要求必须达到铺市率，有名气的商超必须进，否则取消代理权！
小副食们只好进商超，亏一点不要紧，但是可以冲量完成任务。小副食们还可以加价3%～5%窜到别的地方去，还可以批发给路边店、夫妻店、便利店等其他一切可能的零售终端，这些店现款现货，赚了钱，间高扯矮，就能补上商超亏损的窟窿……
冠冕堂皇的潜规则
记者采访了山西代理商联合会秘书长孙国强。他的一席话，让记者心情沉重。
现在，厂家给代理商划分的代理区域越来越小，划到了县一级，任务量却越来越大。于是窜货、杀价接踵而至，甚至与进价持平就出货了，只要不把市场做乱做死，大量的窜货、杀价其实是厂家非常乐意看到的。
现在，商超账期越来越长，两个月、三个月、半年才给代理商结账，导致代理商资金链断裂、公司倒闭不在少数。于是商务部出台了《零售商供应商公平交易管理办法》，于2006年11月开始施行，规定商超等零售商收到货之后60天内必须把款打给代理商。
但是，上有政策，下有对策。自觉点的卖场60天结账，结的却是60天内卖出来的那部分；另一些卖场说，我就90天结账，无数代理商他愿意，这是市场行为。
商务部出台的这个管理办法还规定，种种费用都不准收了，事实上，没有谁做得到。
2008年初，商务部召开全国各大零售商和行业协会参加的会议，想了解一下办法施行一年多来，大家的意见和落实情况。会上，号称全球最大卖场之一的×××的代表说，“我们在全国已经不收费了，只是要求代理商的首批货免费铺到我的终端。这不是我收费，是代理商赠送我的……”
又有某大卖场代表说，“其实我们也有苦衷。不是我们想收费，是代理商他自己愿意交啊。假如货物上架的位置不收费，那么谁都会去抢好位置，那不好的位置又给谁呢？那不乱了吗？那么我们就排个秩序，一二三四等，最差的收100元，然后谁给的钱多，就把谁安排在好位置。这是正常的市场竞争。不管他交一千，还是一万，他们愿意交啊。他们要交，不是我要收，我是不收费的，但是代理商硬要交。这是收费吗？”
这就是零售商、大卖场，他们太强势，太牛了。没有谁能撼动他们。他们想收的费，到现在依然照收不误。
这样的潜规则，冠冕堂皇地摆上桌面。
被零售商明目张胆地给“黑”了
现在，国家开始给中小企业贷款了。孙国强这两年做了不少工作，帮中小经销商贷款1个多亿。
按理说，代理商贷款由商超担保是最合适的，因为商超手里有代理商几百万、上千万的货款。如果代理商拿着款跑了，货还在零售商手里。
2008年开始推行这个办法。代理商一听，高兴坏了。如果零售卖场还有200万元货款未结给代理商，那么他就担保贷200万元。款贷出来了，代理商高高兴兴拿走了。第二个月，代理商按惯例过来结那200万元的货款了，零售商却说：“我上个月不是给你担保贷了200万吗，这个月不用结了。”最后是一直结不了。
这一来，代理商承担贷款所有的利息、责任，款却被零售商拿去用了！代理商就这样被零售商明目张胆地给“黑”了。
这样运作一段时间之后，银行不干了，贷出来的款，事实上代理商都拿不到，全到了零售商手里，这太乱了。一家200万，100家就是两个亿，银行风险太大了。
这个最后夭折了……
这就是零售商、大卖场，他们的彪悍和强势，不需要理由。
难道这就是经销商的宿命？不但在厂家面前，在商超面前也是这样弱势，忍气吞声，等待着被压榨？
（特别鸣谢：感谢太原王忠慧先生对《商界》采访的全程支持）
