宿命传说1 汉化 经销商宿命(1)
经销商的弱势与生俱来,他们永远在夹缝中挣扎。
经销商的命运,永远在找品牌(厂家)做品牌然后被品牌抛弃的怪圈中循环,同时品牌也在找经销商、帮助经销商压经销商比经销商,最后换经销商的怪圈之中发展。
这对“欢喜冤家”相互依赖又相互算计,为什么经销商的命运总是飞鸟尽良弓藏,狡兔死走狗烹?为什么在零售卖场面前,经销商更是被压榨得永远伸不直腰?
两对“欢喜冤家”
经销商做生意,多少年来进货出货,只要供不应求就顺风顺水。无论流动资金还是社会关系,经销商都能轻松掌控。但是做着做着,他们却越来越发现,生意怎么变得一天不如一天了?日子变得越来越难过?(注:本文中的“经销商”也泛指代理商。)
好日子一去不复还了,零售业态越来越多,商超、大卖场、专卖店、便利店,个个都有自己的进货渠道,直销、团购、会议营销、网上购物、电视购物等,又抢走了大量的市场。
市场越来越难拓展,货款越来越难收回,而且市场门槛越来越高了,什么进店费、广告费、节庆费五花八门,经营成本一年比一年高,人员在增加,运输车辆在增加,公关费用在增加——可是钱却一天比一天难赚了。自己的区县分销商变成经销商了,小卖店也成了小批发!
连多年的老经销商,也搞不懂这生意该怎么做了!
一方面,经销商面临市场混乱,竞争日益激烈;另一方面,在厂家面前,经销商日子也越来越难过。厂家品牌做大了,变牛了,有想法有主见的经销商变得“不听话”了,要么被“杀大户”,要么“根据地”被蚕食,不得不另谋出路。
经销商的弱势与生俱来,他们的命运,永远在找品牌(厂家)做品牌然后被品牌抛弃的怪圈中循环,同时品牌也在找经销商、帮助经销商压经销商比经销商,最后换经销商的怪圈之中发展。这对“欢喜冤家”相互依赖又相互算计,彼此以对方的生存为自己生存和赢利的前提,但为什么经销商的命运总是飞鸟尽良弓藏,狡兔死走狗烹?
同样,大型商超对经销商的态度,用“压榨”一词实不为过,经销商在商场里做得越久,亏得越多。
管理大师迈克尔8226;波特认为,有五种力量左右着商业世界,其中“供应商的议价能力”和“客户的议价能力”决定企业当下的赢利。对于经销商而言,“供应商”这个厂家和“客户”大卖场,都无不具有超强的议价能力。都因为,经销商数量太多了,太弱了,他们东奔西走,争抢着稀有的产品和同样稀有零售卖场。在这里,“物以稀为贵”,力量大取决于数量少。
因此不管是“店大欺客”还是“客大欺店”,力量的对比,就是争夺“谁说了算”,争夺的过程只有“弱肉强食”,强势永远压榨弱势,因为这是一个原始的生态链,缺乏法律约束,没有怜悯和同情,只有残酷的利益之争和生存的淘汰赛。
经销商群体在复杂的环境中生存,他们被人需求,也被人算计,他们努力挣扎着,却有种种厄运如影随形,一不小心他们就面临着意料不到的悲惨结局。
经销商十五种恶劣遭遇
——经销商生存环境透视
经销商摆不脱的宿命,究竟是些什么原因导致的?它们各是什么样的表现?在这里,我们条分缕析,你可以对照,看清自己的状况。
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