爱华网下 篇 什么样的人才能做农村生意 5. 因人成事 四川的农机行业人际圈子本来也不算太大，互相之间都很熟悉，“都是原来国有体系里那帮子人。所以你敢进这个公司，我们信你，那我们就也敢进去。”邓永华说。他进入吉峰之后，他在各地的朋友进来了很多，而且他们的渠道也都进入了吉峰的体系。 郑舸还记得第一次被王新明拉到吉峰农机时的情景。 他大学毕业后被分到阿坝州农机公司做财务工作。后来体制解体，他又在成都的一家搞外贸的企业里找到了一份工作。2003年，王新明找他在阿坝州的老领导聊天，说自己想找一名会计，对方推荐了郑舸。尽管他当时已经停薪留职。 王新明开着新买的别克车找到郑舸，两人吃了顿饭。王告诉郑舸，吉峰是一家销售过亿的企业，“我一听不错啊。”于是就答应到王新明的公司去看看。 “说实话，我一到那儿，心就凉了半截。那哪像个上亿的公司啊？”他看到的就是吉峰在百仁村的老总部。郑舸到公司不久就险些辞职，因为他每天从成都市里来城郊上班，坐公交要两三个小时。“公司不是不想换地方，那时是真不赚钱。”郑舸说。一直到2007年底，吉峰才从这里搬到现在的总部。早期的那些员工除了个别退休的，基本上都坚持到了上市。 “那时他家的医药产业一年挣几百万是很轻松的事情。但王总就是要拼命做大，就这样忍着。后来为了这边的事业，干脆退出来了。没有一点感情，是做不出这个事情来的。”郑舸兼任过财务总监。公司直到2005年都不怎么挣钱，到年底发奖金的时候，王新明就强行把高管的一半奖金折成股份。当时高管层对公司也不是那么有信心，很多人都签字放弃。“我现在开玩笑总说，是我逼出来了几十个千万富翁。” 王新明告诉《创业家》，2003年和他一起给公司注资的28个自然人股东里每年都有人退出，“一直到2008年还有人退”。这些人都无法忍受一个毛利率只有不到4%的行业的折磨。 “做农村产业真的要有耐心，要有一种坚持的心态。”这句话王新明对《创业家》说了3次。 做农村生意，找对人比什么都重要。
“农机行业乱了好多年，已经成为了一个人才奇缺的行业。”王新明说，吉峰就是把人聚起来，大家一起来做事。 上世纪80年代，四川只有三个学农机专业的本科生。如今包括邓永华在内的两个在吉峰，还有一个在达州自己经营。王新明每年都会找他聊一次，说服他加盟吉峰农8202;机。 “后来有竞争对手讲我们搞垄断，其实他没想明白，四川农机界的一流人才大部分都在这里面了，市场当然会向吉峰集中。”邓永华说。 那些来自城市的投资人有一个共识：农业企业的管理团队的素质要落后现代商业20年。 在王新明看来，弥补这个鸿沟的唯一途径就是学习。1998年创业之后，王新明说自己感到读中专学的东西已经远远不够用了。2001年，他到四川大学读了研究生。毕业后，他觉得对实战操作意义不大，又到清华读了一年总裁班。总裁班的课程太短，还是不过瘾，又到电子科技大学读了EMBA。 据说在创业稍具规模之后，王新明的高管们最怕在晚上11点之后接到他的电话。电话里，王会问对方在干什么，如果你说在读书，那就相安无事，如果你说准备睡觉了，王就会像唐僧一样唠叨对方要抓紧学习，只有学习才能做好公司。 吉峰的培训是全方位的，从王新明开始，高管、中层，一直到基层做售后的员工，每人每年都要接受层次不同的学习。曾卫东说自己上西南财大总裁班的时候，全班100多人，有13个是吉峰员工。“公司现在每年都要投放几百万的培训费。” 为什么这么重视学习，因为吉峰农机90%以上的员工都是来自农村，包括王新明自己。“三伏天40度高温，他在田里修机器一修几个小时，城里人怎么受得了。我为什么用这么多农村来的员工，是因为他们对农村、对农民有感觉，只有有感觉才能有感情，只有有感情，才能做好服务。” 乐山吉峰的售后师傅王小平就是本地农民，高中学历。王小平和用户熟悉得就像一个村里的人。中国的农村社会还是一个非常典型的熟人社会，当企业的员工能和有影响力的农民走在一起的时候，企业很可能就赢得了一大片市场。“你促销员说100句，也不一定管用。但他的老乡说一句你好，他就来买。”曾卫东说。 作为一个和农民打了十来年交道的老农机，曾卫东有两条实用战法。 第一，给农民服务的门店不能装修太好。“这就和农民不愿意进城里的大酒店，但喜欢马路边的‘苍蝇馆儿’一个道理。太漂亮的地方，农民不爱进。”这也是吉峰把总部设在郫县而不是成都市区的原8202;因。 第二，和乡镇干部打交道，不能太文绉绉的。“和他们在一起，你就得满口脏字，讲带颜色的段子，喝酒要爽快。你把他们喝高兴了，能帮上很多忙。但你文绉绉的，他们就会认为你在装，不是自己人。” 服务农民也要有耐心。由于农民基本没有必要的农机知识，所以很多问题都是他们使用不当造成的，你给他讲不清道理，就要不计责任给他修。王小平说，他遇到过的最好笑的事情是，一个农民不开油门就启动机器，怎么也打不着火，报修。他花了个把小时跑过去，开了一下油门就回来了。 如果你是城里人，请自问一下，你能从心里接受这样的一个商业气场吗？如果不能，那你大概就不适合做农村生意。 6. 尾声 从遵义到延安 “根据全球流通行业的经验来看，你只有掌握了20%左右的市场份额的时候才有能力说自己是一个龙头企业。”王新明说。“做到100亿的时候，吉峰才能在全国的产业链有点影响力。”郑舸说。 第一次站在吉峰农机的总部门口，记者怔住了。从门外看进去，整个院子里一片建筑施工的场景，充斥着施工中切割钢管和金属碰撞的噪音。左手一栋兴建了不到一半的楼房，一眼能看出规模不大；右手是一座被脚手架严实包围的三层白楼，最普通的长方体造型，看起来正在加盖一层。更深处，两座大库房卧在视野正中间，只是一侧通透的金属围栏中露出了排列整齐、红绿相间的农业机械。显然，这不是我们想象中一家高成长上市公司的总8202;部。 对吉峰农机充满好奇的还有它的竞争对手、上游供应商。排名第二的江苏苏欣农机连锁的董事长蒋海芳带了一队高管来考察。福田雷沃的老总连个招呼也不打，一个人跑在厂区转悠了半天。最后找到王新明，两人谈了足足两个小时。 “如果说是长征，我们刚走到了遵义。”郑舸这样评价现在的吉峰农机。 2009年，吉峰全年销售收入16亿，而中国整个农机流通产业的总产值是2220亿，吉峰只占到0.72%。而16亿中，四川地区的收入又占到了81.4%。如果淡去上市后的明星光环，现在的吉峰也仅仅是一个四川的区域龙头而已。 其实，走出四川一直以来都是王新明的梦想。截至2009年年末，公司已形成涵盖四川、重庆、贵州、广西、陕西、云南、广东、福建、浙江9个地区共89 家直营连锁店、592 家代理经销商的梯级连锁营销网络规模。 “坦率说，大部分省的网络密度都不够。我们当时叫插旗战略，把旗子树到别人家门口，让人家知道吉峰是干什么的，然后再慢慢整合。”郑舸说。 在上市超募近2亿资金后，王新明的梦想有了加速实现的载体。通过资本运作，吉峰已经实现了对吉林、辽宁、宁夏、甘肃等几个地区领先经销商的整合，特别是进入中国农业机械化程度最高的东北市场，收购吉林金桥（52%）、辽宁汇丰（51%），这对吉峰农机可以说有划时代的意义。同时，它们也开始进入四川工程机械的销售市场。 但显然，整合这些在不同的市场环境下成长起来的企业家，远比整合四川的同胞兄弟复杂得多。 吉林吉峰金桥农机公司的董事长刘波就明确告诉《创业家》，自己看重的是吉峰上市后的资金平台，他希望利用这个平台融资实现自己做农机有形大市场（一种类似汽车的4S店集群性质的业态）的理想。而这种业态吉峰从未在南方尝试过。当《创业家》问他：“你觉得吉峰农机的服务理念比金桥更先进吗？”，刘波的回答是：“我们有服务总监，这是他去和吉峰对接的事，不是我这个层面考虑的问题。” “未来，吉峰农机可能会出现几种连锁手段、连锁业态运用到一个很有意思的市场上的情况。” 在上海复旦大学读EMBA的郑舸承认，“吉峰农机可能在未来五到十年，很多东西可能都不得不做出一些尝试，这种尝试可能有成功、有失败。” 就像2000年前后的国美、苏宁一样，没有多少人看好它们能走出自己的发家地。理由很多。比如，中国的补贴市场是以县级农机局为中心的条块分割格局，也因此形成了大量有权力背景的区域小龙头。“人家和农机局关系好，日子过得好好的，干什么要被吉峰整合啊？”有业内人士对《创业家》发问。 “我们认为这些灰色的东西都经不住正规大商业的冲击。吉峰农机不担心这个。”王新明回应说。 还有传言说，吉峰上市后，主流制造商曾经开过一个会，商量如何对付吉峰。另一个小道消息是，现在全球最大的农机制造企业约翰迪尔的中国公司每周例会都要研究吉峰农机。“制造商和渠道商之间的博弈永远不会停止，这很正常。”王新明笑着回8202;应。 “这说明我们的渠道价值还没有完全显现。我们后面会通过信息化等手段，让他们理解我们的价值。”郑舸说。 但郑舸也承认，这么大的市场，未来吉峰一家肯定是做不完的。那么吉峰未来的对手会出在哪里呢？“也许会出现在那些有市场潜力，同时区域龙头又很明显的省里8202;吧。” “也说不定会出来个央企呢。”郑舸笑着补充了一句。 7月9日，国务院办公厅发布了《关于促进农业机械化和农机工业又好又快发展的意见》。当天，吉峰农机的股票涨停。
