爱华网 徐风云：对，这里的意思是一样的。
亚布力观点：奥运会的经验又丰了五个点，现在我们有八个价值点了。这八个点里面让你再选两个点或者是三个点最有价值和意义的？
徐风云：我选一个点。
亚布力观点：哪一个？
徐风云：精神，永不言败。
亚布力观点：就是永远去尝试的精神。
徐风云：永不言败的精神，百折不挠的精神，这是一个中国民营企业走向世界的精神。
创新营销模式
亚布力观点：参与奥运会的价值很重要，教会企业如何做龙头。你们当时整合了国际一流的音响零配件，上升到奥运会中锐丰音响的高度和层次之后，延续到现在的产品开发和销售依然是这样开放式的合作？还是像大公司一样，已经是龙头了，就都用自己的产品？
徐风云：这是我们现在矛盾的地方。
第一，做大了，就需要新的增长点，就要不断地丰富产业链。我现在想，到底还继续与这些公司合作吗？我们有品牌了，我们的品牌也可以延伸了，与他们合作之后，他们的利润空间高了，我们的利润空间少了，那怎么办呢？现在我们处于矛盾中。
亚布力观点：在奥运会的时候，他们是一折的价格给锐丰？
徐风云：都是一折、二折。
亚布力观点：奥运会之后，他们与锐丰继续合作，价格上来了吗？
徐风云：当然上来了。
亚布力观点：上来多少？
徐风云：是七折。
亚布力观点：很大的提升。
徐风云：我们现在在想办法改变这两种模式，我觉得我们的模式已经做的比较成功。
第一，产品怎么走到国外去？需要有新的机会。我们是一个产品供应商，要做代租赁的话，不是亏大了吗？搞完了以后怎么办呢？我们在第十、第十一届全运会做了以租代买，把这些产品卖给演出公司，然后连他们的人和设备全部租回来为我们服务。产品是他的时候，他知道爱惜这些产品。有合同条款，他们都听我们的，执行力也很强。
现在，我们把这些方式复制到国外去。德国有一家公司叫普光，截至去年10月份，是欧洲最大的专业灯光音响租赁公司。在美国有一家公司叫PRG，这是美国最大的演出设备租赁公司。去年10月份，普光与PRG合并，成为全世界最大的专业灯光音响的租赁公司，占据了全球59%的市场份额。而亚运会、大运会、亚沙会等国际活动开闭幕式的音响设备租赁被我们通过赞助商的方式垄断了，垄断了之后这些公司就没有机会了。但他们很想做，如果我们要做这么大的东西，那麻烦就大了，搞完之后卖给谁？折旧、翻新，再卖还有佣金。那就很麻烦，我们想到要合作，不出国门也要让我们的产品占领世界。我们就与普光公司谈，把亚运会开闭幕式的设备租赁和人员租赁交给他们做，前提条件是要买我们这批设备，买了设备之后，我们把这几个活动反租给他们。他们想做，我们想卖，一拍即合。做完亚运会，这家占据全世界59%市场份额的公司将会带着我们的设备走遍全世界。
亚布力观点：这是一个新的探索点。
徐风云：许多中国公司喜欢自己生产一批产品，搞完活动之后不挣钱还落下一批设备，中国人最喜欢这样做，因为租国外的产品成本比较高。
可我们不这样想，我们愿意把组委会给的租金里分出一部分给这些国外公司，租金这块挣钱了，他还买了我们的设备带到全世界去，在全世界的场地里可以看到我们的身影，这是一个好处。另外，这些公司每年也要添置设备。我们的产品做了大运会开闭幕式、亚沙会开闭幕式等这些活动，有了成功案例，我也赢了，他也赢了，大家赢。
我们一定要与别人合作，要把事情看得长远一点。到全世界去看，谁能够做到在欧洲每年四千场演出里面有一千场演出中有自己的设备？我们做到了。我们可以以此来宣传和推广。所以要想办法，大家都划算。我一直强调，现在做营销和管理的人，方法一定要比问题多。活人还能让尿憋死吗？
亚布力观点：你这么一做就做大了，做活了。
徐风云：全活了。
中国“营销大师”害了中国企业
亚布力观点：现在许多中国公司也在学这种赞助的方式。世博会有一大批的公司在赞助，赞助奥运会带来的赢利点对一般的中国公司来讲，总被认为是谜团，比如联想的赞助，到底这个模式的盈利点在哪？一般人只感觉就是一个品牌宣传。真正的经济回报是怎么产生的？
徐风云：这里有几个方面原因使大家对此充满神秘感，造成许多企业参与这些活动的积极性不高：
第一，中国所谓的营销大师们害了中国的企业，为什么？许多所谓的营销大师在报刊杂志上说联想参与奥运会，花了这么多的赞助金额，把标志合在了一起，并没有什么实际效果，是个失败的案例，这让许多有兴趣参与这些活动的人失去了信心和参与的热情。
第二，组委会在市场推广计划上，并没有很好地把他们能给的商业回报告诉大家。因为这里与国际市场开发有关系，叫“个性化谈判”，在外面看是一个套餐，其实许多细节要进里面谈。但许多人刚看到这个套餐不喜欢，或者达不到他们的标准时，就扭头不进去了。
第三，大型活动市场开发的商业回报在中国才刚刚兴起，还没有成熟的经验和经验丰富的团队，也没有专门去研究这个盈利方法的专家、学者去教育市场。
这三点是外部环境，那内部环境呢？第一，中国的企业总是在用传统的营销方式做事。今天回头再做营销，我一定不会用传统的方式做。传统方式的营销投一百块钱进去可能会显示出两块钱的品牌效果出来，我们中小企业与国有企业、外企都不能比，必须是投两块钱进去要有一百块钱的价值出来，这才是我们民营企业要获得的资源。营销创新不能用传统的思维方式思考。上海的世博会、北京的奥运会，包括现在的广州亚运会，很多企业都没有认识到这些品牌飞跃和企业飞跃的支点。因为基于前面许多的因素而失去了这个机会，我替中国的许多民营企业感到惋惜，没有抓住这个机会，其实这些机会就是一个个能够让我们进行快速腾飞的支点。
第二，关于这种大型活动赞助问题，虽然具体的谈判细节不能讲，但是可以告诉大家，我给了你赞助，你给我什么？这个其实是大有学问的。就像在餐厅有A、B、C、D四个套餐，每个里面有一样东西是你喜欢的，可是这些套餐，没有一样找到你的结合点，而且每个都不便宜：这里面有喜欢的咖啡，但是不喜欢牛排；这里面有咖啡，但又有洋葱；这里面有牛排，又配着奶茶……套餐摆在里面，你只有进去以后与组委会谈，才能确认A餐的奶茶、B餐的咖啡、C餐的牛排、D餐的牛尾汤能否搞一个新的套餐，就去谈嘛，而这个，就叫“个性化市场回报商务谈判”，你只有进去之后才能知道。
亚布力观点：您这个说法让我们耳目一新，那您个人为什么在上海世博会签协议前一天放弃呢？都已经过了那么多槛、那么多的战斗，最后选择放弃，不可惜吗？到底什么原因？请具体谈谈，我们可以尝试地去理解一下你刚才说的道理。
徐风云：这里面有几个问题。
第一，上海的国际化程度很高，他们对市场开发摸得非常透，市场开发的时间长，我们这些想获得较大利益的赞助商，越到最后，能够实现回报价值的机会就越少，因为他们总是决定不了。直到临近世博会的开幕了，还有许多东西没定下来，那我们不能这样无限制的等下去——首先，我对自己负责任，时间不够了，出了问题谁负责？第二，时间一天天逼近，许多商业价值已经失去了，也没有更多获利的机会了。做不做，是企业自己要思考的东西，用什么方式做，这是你决策的问题。
