爱华网刘扬：一个酒水经销商的攻城方略
文/《城乡致富》记者 刘 辉 大半年时间，刘扬便占领了重庆20多个区县的市场，创造了酒水攻城略地的奇迹。 去年底，重庆王鼎商贸有限公司董事长刘扬取得衡水老白干重庆的总代理权，而在此之前，重庆白酒市场竞争异常激烈：价格战、情感牌等各种营销手段已让市场烽烟四起，如何从市场的夹缝中杀出一条路来，在激烈的市场竞争面前，刘扬经历了怎样一场生死较量？ 样板魔力 竞争对手还没明白是怎么一回事，刘扬和他的团队便挥动红旗，发起攻城总动员。 面对激烈的市场竞争，尽管衡水老白干享有“中华老字号”的美誉，但它的市场认可度在重庆几乎是空白，如果像其他白酒一样，实行多渠道出击，广泛撒网，高调进军的方式，势必费力不讨好，而且营销团队也需整合、磨练，有着多年经营房地产和酒楼经验的刘扬决定采用定点突破的战略措施，以点带面，逐步开花一片，然后发起总攻，一举拿下整个市场。 他先后在重庆奉节等区县建起了样板市场，针对每个经销商所处的地理位置、覆盖区域等特点，制定相应的行之有效的营销措施。为做好这项工作，刘扬在每个市场分派多名业务人员做了细致的调查，并形成方案交给经销商，每个经销商接到这个方案后非常惊奇，而后是感动，他们还没遇到过哪家酒厂或片区代理商为他们的营销做得这样细致！ 样板市场建立后，由于做到了知己知彼，每个经销商的销售业绩都超过预期。这时，刘扬知道，在这几个区域，衡水老白干的业绩及口碑均基本无可挑剔，于是，他认为，攻城总动员是时候了。今年，刘扬开始广发英雄帖，邀请全市大部分区县的其他酒类经销商前往样板市场“旅游”，之后的交流会上，刘扬和他的团队滔滔不绝，将每个区县的喝酒人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，以及竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题及销量等都做了详细分析，同时阐述了代理衡水老白干的一系列优惠政策、营销方法及策略，顿时让全场惊叹不已，到场的30多个经销商无不被刘扬的细致所折服，很多成为衡水老白干经销商。 一些竞争对手为此瞠目结舌，他们很不解，衡水老白干来重庆不到半年，怎么一点动静都没有，居然一下子就占据了重庆大半个市场？ 品尝风暴 针对消费者的喜好有的放矢地进行品尝活动，把普通顾客培养成忠诚顾客，把忠诚顾客培养成领袖带喝顾客。 刘扬说，他选择代理衡水老白干的一个重要原因是它的品质与口感，因为这两项才是占领市场和稳住市场的本质所在，而其中的口感是最要害因素，如果口感不行，就算市场上投入上千万去支撑、维持，也终将昙花一现。那么，如何让更多的消费者知道口感好的酒呢？ 刘扬采取了最直观的方式，在各个区县定期开展免费品酒活动。这种品酒活动，并不是为了活动而活动，在开展活动前夕，专派业务员到各个社区请最爱喝酒的人参与品酒，而且业务员把这些“酒仙”们所喜爱的酒的香味类型、酒精度等摸得一清二楚。品酒时，针对他们的喜好拿出不同度数的酒给他们品尝。这些长期喝酒的人，通过现场对比品酒，很快对衡水老白干产生了好感， 在品酒区县甚至出现了消费者“迫使”酒楼销售衡水老白干的情况。奉节一家酒楼此前从未销售过衡水老白干，业务员多次前往均未说动老板，而后来，到酒楼的顾客不断有人要喝此酒，这家老板才相信衡水老白干有市场，于是试着销售，结果却出乎他的预料：一个月的销售额竟然超过了原来销售多年的一款老牌名酒。为此，他变被动为主动，让营业员推荐此酒，销售顿时翻番。此信息迅速反馈到刘扬那里，刘扬灵机一动：适当地在高档酒楼让顾客品酒。此举立刻受到酒楼欢迎，渐渐地，衡水老白干占据了酒楼这块大市场。 除此之外，刘扬还发起宣传总攻势，在重庆的广播电视、报纸杂志、网络媒体展开密集宣传，让“衡水老白干，喝出男人味”的广告词家喻户晓。如今，衡水老白干在奉节、开县等市场已成为主流品牌。 跟踪奇效 每位消费者，都有不同的朋友圈，也会产生不同的影响。长期坚持回访这些消费者，对宣传品牌，扩大影响，往往有着事半功倍的效果。 对喝衡水老白干的人进行跟踪调查，成为刘扬和他的团队营销后续服务、增大口碑效应的一个常规绝招。 今年六一儿童节前一天，这天是重庆某机械有限公司董事长何先生的生日，所在区域经销商在第一时间为他送去了两瓶“衡水老白干十五年”。何先生百思不得其解，经销商是怎么知道他爱喝这种酒的？又是如何知道他的生日的呢？当晚，何先生的朋友们在一家高档酒楼为他举行生日宴会，他便不自觉地带上了这两瓶酒。为了弄清自己心中的疑问，他拿起手机拨通了该区域经销商的电话，告诉自己所在酒楼的位置。十几分钟后，该经销商再次提着两瓶酒前来。何先生当即感动得不知说什么好，不仅给经销商提出了一些实战性很强的营销建议，同时还给经销商介绍了好几个客户。 有着同样感动的还有奉节县一煤矿老板李先生。他在奉节诗苑大酒店给自己70岁的父亲贺寿时，奉节经销商也提了两瓶他本人最喜欢的“衡水老白干二十年”前来。同样的疑问让李先生忍不住问这位经销商，经销商回答说：“只要喜欢喝我们酒的人，我们就能找到。”“如果喝这种酒的人越来越多，你能找得过来吗？”经销商说：“世上只怕有心人。” 这两件事的最后结局是：何先生和李先生的所有朋友都对衡水老白干产生了好感，他们的应酬招待都基本喝衡水老白干。而其他众多被回访的消费者，也多数继续喝衡水老白干。 刘扬说：“每位消费者，都有不同的朋友圈，也会产生不同的影响。特别是那些老板，不仅他们本身具有消费实力，他们的朋友圈也具有消费实力，影响也会更广泛一些。长期坚持回访这些消费者，对宣传品牌，扩大影响，往往有着事半功倍的效果。”
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