谈判不是一场棋赛,需要决出胜负,也不是一场战争,需要将对手置于死地,而是一场以双赢为目的的生意。谈判的目标在于双方达成协议,各有所得。
既然谈判是双赢的,那么,在谈判过程中,我们就要达成这样一些共识:
1、谈判双方是平等的合作关系
之所以强调平等,是因为只有建立在平等的基础上,双方才能获得一种人格上的尊严,人格的力量将促使双方相互契合,既为自己打算,又为对手考虑,达成谋求共同利益的基础,避免落人那种非输即赢的单一而残酷的竞争局面。
推销员与顾客,谈判双方都是平等的,都是有尊严的个体,在这样一个基础上的谈判才能形成和谐的谈判形势。
2、谈判时在为双方谋求共同的利益
有句名言说道:“世界上没有永恒的敌人,也没有永恒的朋友,只有永恒的利益。”这句话深刻而直观地指出谈判双方的共同点——利益。谈判活动实质就是一个利益交换的过程,找到了共同的利益,就找到了双方合作的契机。www.aIhUaU.com
当谈判双方所追求的目标一致时,其进展一般都很顺利,容易取得双方都满意的结果。在推销过程中,推销员为推销自己的产品而谈判,顾客为购买自己性价等值的产品而谈判,双方都为了能得到自己需要的东西坐在一起,是合作的关系。
3、客观公正,对事不对人
谈判是一项合作的事业,客观公正、人事两分是合作的前提和基础,也是谈判者修养素质的体现。作为一个具有战略眼光的谈判家,他不仅应该具有一种兼容并包的胸怀,更应该具备一种高屋建瓴的睿智。他永远着眼于长远,着眼于未来,而不仅仅是把目光局限在一锤子买卖上。他所追求的是一种长期的合作关系,一种共同承担风险的气度。爱华阅读
推销员追求与顾客长期的买卖关系,他希望顾客是长久的;顾客同样希望推销员带给自己合适的产品,希望对自己最好的产品。在公司级的谈判上,双方更是各有所需,都希望能够长久的合作。因此在谈判中都非常注重建立和维护双方的友好关系,把争论和冲突的焦点集中在“事”上,所攻击的是“问题”的本身,而不是“人”本身。
双赢谈判 谈判是以双赢为目的
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