爱华网 如今很多企业80%的业务来源于大客户，所以大客户管理被列于企业重要议程。生意场上，企业人脉是很重要的，但是企业人脉却不是销售成功的唯一关键。
大客户管理：企业人脉是大家选择销售的关键
很多人选择做销售工作，是出于对自身人际关系和行业背景的考虑。但他们的成功与否，往往不取决于自己所拥有的关系链，而在于他们是否具备在适当的时间把关系转化成合 作机会的判断力与执行力。同样，对于没有关系基础的销售新手，等待他们的也并不总是失败。
大客户管理：客户最关心产品
在当前的市场营销中，产品的优势、价格、渠道、服务等相关因素才是客户最关心的要素。这里给大家举个例子，目的是想说明即使没有企业人脉关系，当顾客了解到产品所具 有的特质后仍然能促成合作。
有一次，某公司的业务代表们接手一单业务，当时公司还未能与客户签约，而该业务一周后很可能会被竞争对手抢走。负责该业务的恰好是一名新人，他困惑地问：“我与对方 没有丝毫关系，怎么办呢？”同事和他一起分析后发现，双方一直没签合同的原因有三：一是对方高层主管有不同意见，二是财务资金没有到位，三是该项目有一定的超前性。于 是他们决定直接与客户的“一把手”面谈，就这样，这位没有任何关系的新人来到客户公司。尽管对方公司的门卫连门都不让进，这位新人还是花了几个小时与他聊天，终于得知 客户负责人正在开会，于是他就站在门口等候，直到晚上八点才看到该负责人下班出来。他立即迎上去自我介绍：“我是某公司的业务代表，已经在这里等您一天了，希望您能给 我一个陈述业务的机会。”一番交谈后，他的诚心打动了这位负责人，结果拿下了定单。后来他们才知道，之前正是这名负责人对该项目有不同意见。
企业人脉必然是企业与大客户合作的基础条件，但是当客户所关心的产品或者项目符合他们的要求，才能最终促成双方的合作，所以大客户管理不能只依赖人脉。
