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深谢将我们平台放在推荐融资平台榜单的第二名，而第一名也是华兴的其他部门，非常为我们平台骄傲，也非常感谢张总的认可。

就当还愿，决定【系统性】地将我们的工作经验和诸君分享。为什么强调系统性呢？因为接触投资人，包括和投资人展示，都不难。但创始人的三大工作：找人、找钱、战略，应当是结合起来，一起考虑。本文既可以作为创业者了解找投资的启蒙读物，也可以作为新人FA的新手指引。

目录
是否可能融到资如何制定融资节奏选择怎样的投资人怎样接触投资人（选择怎样的平台或FA）如何向投资人展示
一、是否可能融到资

我刚才看了上述回答，很多创业者答主非常可悲的地方不在于没找到投资人，而是在明明不可能融到资的情况下，浪费了太多本应花在业务上的精力进行融资，却一无所获。

事实上，在创业者找投资之前，就应当对自己的是否可能拿到钱做一个预判，在我讲这部分预判的过程中，你也能部分了解投资人的思路：

投资人无非问两个问题：第一，赛道是否有价值；第二，为什么是你（而不是别人）。

对于第一个问题，最简单的方法是看这个领域是否热门，比如在互联网金融领域，近期的热点轮动的主线依次是：证券-消费金融-保险，分支线条则是B2B资金资产对接、不良资产、票据、融资租赁。要理解热点轮动的规律不那么容易，譬如二级市场火热带动证券火热易于理解；个人加杠杆带动消费金融火热也可以接受；但近期轮动到保险，或许是热点无处安置的无奈之举，不同投资人有不同见解。无论如何，如果你干的事情符合热门领域，那么赛道价值就不用论证了。

如果干的事情不是热门领域呢？这个分析稍微复杂，但基本逻辑是，先分析现有市场存量，分析增速，最后讲一下竞品中我们的机会。
现有市场存量：可以用少量数据进行推算，但千万不要用某瑞、某观的夸夸其谈的万亿市场。一般的推算方式是人群*客单价*渗透率，当我们没有足够数据的时候就应该拿细分估算整体。以空间上细分，我知道广州招聘市场的容量，估算全国至少10个广州招聘市场规模；以时间上细分，我知道每年大学生700万，那么我甚至可以对不同年级估测不同的渗透比率；以人群上细分，我知道多少农民后大抵可以按照平均年龄分层估算出多少户。这个问题简单谈谈，不过多赘述。市场增速：1）过去3-5年内增速如何；2）对于低龄市场，随着孩子长大客单价将提高；3）政策开放后带来的增速预估。竞品中我们的机会：在这里，年轻创业者很喜欢犯的错误是追求完全差异化——即希望有一条「完全没有敌人的赛道」，但往往越是细分和差异化，天花板就越低。有一句话说得很好「打不过才差异化，打得过就正面刚」。创业者首先要保证这一赛道存在巨大价值，一般市场总量要求达到100亿，对于传统势力占据80%以上份额的赛道如供应链金融，则要求细分赛道的总量达到1000亿。创业者需要在这样的市场上证明自己的竞争力，如果实在不能证明，最好趁早别干或换行业。比如大学生干媒体、干社交，我觉得有可为，但大学生干供应链金融，这铁定死翘翘。对于第二个问题，为什么是你来做，这里面主要论据是三点：数据、团队、资源。

如果有数据，其他两者都不必说了。在没有数据的情况下，应该思考目前团队和资源在这个行业是否处于上风？这个地方还不需要说如何展示，而是我们自己思索，做一个真实的判断。第一，在行业能力圈内，创始团队不仅要有行业洞见，还需要躬行得出的经历；第二，创始团队需要有较好的综合素养，需要有管理能力、互联网背景、学习能力，需要是同龄人中的佼佼者，创业是能力变现的事儿，不是转运的事儿；第三，创始团队需要有合作经验，腾讯产品+百度技术+阿里运营凑在一块没有任何意义。

除了团队，另一个能够证明项目竞争力的是资源，资源必须得硬，必须得和竞品有对比。如果有某大官儿子创业，请联系我，帮你迅速搞定融资。

当然，这件判断的事创业者自己未必容易完成，建议先找业内的朋友一块聊聊。比如互联网金融的创业者都可找我聊聊，其他领域的创业者若是融A轮及以上，我也可推荐给我们相应领域的同事。

二、如何制定融资节奏

创业公司老板永远在找钱吗？错了，重心肯定在业务上，找钱只是工作的一部分而不是全部。融资节奏的制定很关键，我总结起来，制定融资节奏需要考虑四个问题：

问题一，钱什么时候花完？

账上还剩多少钱，每月需花多少钱，简单算出大概还能花几个月。一般还能花4个月的时候就在死亡边界了，而一般融资时间是2-3个月，诸位创业者可以算一算。一般天使轮创业者的现金流永远是不安全的，而A轮创业者就要考虑这方面因素了。钱什么时候花完是最重要的因素，如果钱快花完了，就算时机再不适合也要开始融资了。

问题二，里程碑是什么时候？

对内，最好找一个数据爆发的时间点、新产品上线的时间点、业务转型的时间点；对外，最好找一个市场环境好，投资火热的时间。总而言之，里程碑发生前不好融资，里程碑发生后，融资会容易很多。找到这样的里程碑，然后在拼命完成业务后，再开始接触投资人。

而对于较后期的创业项目，不再顺应时机融资，而是创造时机融资。约定融资开始节点，在此前1-2月，全体员工不眠不休冲数据，透支关系冲数据，是常干的事。

问题三，新项目需要多少钱？

这个问题的一个反例就是，如果第一轮融资的钱连产品都做不出来，那么还不如不要融了。每一轮融资都应当做好财务估算，达到下一个阶段的目标。比如这一轮融资后扩张到XX人，大概可以支撑半年时间出产品；比如这一轮融资后可以扩张XX个城市，按照之前的经验，每个城市XX万；比如商业模式已经跑通，这一轮融资砸市场，数据起量看得见。

问题四，全生命周期融资如何规划？

考虑到未来项目上市需要融多少次资，一般每次融资出让在10-20%之间，尽量控制好团队股份比例，给下一次融资预留机会。一般天使轮为了拿钱没办法，出让多少都认了；但后续尽量对时间做好规划，比如我经常建议我服务的创业者，年初钱袋子紧的时候公司需要资金，那出让少一点股份低估值快速拿钱，跑出数据后8-9月份再融一轮。

当制定好融资节奏以后，这件事就不再成为沉重负担总是压在CEO心头，而是规划好了一个具体的时间窗口，把所有精力投入到业务中。

三、选择怎样的投资人

其实这是FA的最重要的能力之一，在像变态一样吸收了市场上所有投资人偏好的信息后，才能快速判断谁看这个领域，去联系谁。对于创业者，不求定位精准到哪家机构哪个人，但可以根据项目信息找一个大抵的方向。

第一个维度：背景（此处参照答案）

基本上，按照机构背景可以分为：A股上市公司、海外上市公司、老牌人民币、美元基金、新锐基金、新三板基金、产业基金、独角兽、国资。其中人民币和美元在选择的时候需要注意：
资本市场有不同偏好，人民币看收入利润数据，美元多半看成长性「老二非死不可」
某些关系到国家敏感行业的项目，不适合美元（KPCB投了信息安全的启明星辰，但是最后把VIE结构拆了，回国上市）VIE搭建基本需要耗费50万6个月，拆回来又要花同样的时间金钱，并且都是公司出就我们对未来的判断，正如包老大知名文章《警惕风投散户化》，未来VC的资金来源将更加多元化。国内很多不同来路的资金都将往VC行业涌，拿钱的机会在人民币
第二个维度：轮次

明确投资人的投资额度区间和投资项目的估值区间，避免浪费时间。

第三个维度：领域

今天的每一个早期投资机构对所有领域的项目都不会拒绝，但机构内部的人必然是盯着赛道在研究的，因此掌握每个机构对赛道的侧重，并投给同领域的投资人非常重要。但同时又要避开投过我们直接竞品的投资人。

最简单的方法是在逐鹿X（）或者IT桔子（）上按照领域筛选机构，或者先列一下该领域的项目，并分别看看他们的投资人是谁。这个领域按照项目情况可适当放宽，比如土地流转其实和房产是相通的，房产交易很多时候和车交易相通，车交易又必然涉及金融……

以上讲的是哪些投资人更可能投，下面对于一些强势的项目，对投资人也要进行反向挑选，主要考虑几个维度。不过特别提醒一点，B轮前的创业者对投资人基本硬不起来，管他什么钱，只要是正规机构投资人，先拿钱最重要。尤其是天使轮创业者，请切记这点。

第四个维度：品牌

品牌分为toC的品牌、toB的品牌、toVC的品牌。举个例子，积木盒子因为获得小米的投资，从而业务量大涨，因为小米几乎拥有中国最强的toC品牌，散户很认这个账；某给金融机构做系统的公司因为拿了恒生电子的钱，业务量大涨，因为他面向的B端客户都信任恒生电子在这个领域的能力；某项目拿了王刚的钱，业务还没起量就又以更高估值融了一轮。

第五个维度：资源

一般而言，VC为了争取项目会许下很多资源的诺言，但多半很难兑现。尤其是对于一些投了数百个案子的投资人，很难真正对接到资源，唯一能做的仅仅是成立专门的投后团队，帮助解决一下标准化的：场地、招聘、PR、下轮融资。

一般真正能对接资源的只有两类投资人：一类是某些投资精准的大牛投资人，因为项目数少，倾注资源变得可能；另一类是战略投资人，在投资的同时已经想好了战略合作点。对于后者，企业在拿钱的时候一定要考虑好这个资源是灵丹还是毒药。在租房分期领域几大领军创业公司都被资金端平台入股，高额的资金成本将让这些公司逐步失去竞争力；几大领军资金端平台但凡接入资产都要求入股；供应链金融的创业公司常被核心企业反向收购……太多的案例表明，战略投资很可能与创业公司原本的愿景相悖，拿这个钱务必谨慎。

在战略投资中，要熟悉一些主流玩家的玩法，比如BAT中，腾讯的投资意愿和扶持力度都很强，而阿里则喜欢收了以后自己还做个竞品和被收购企业竞争，美团王兴就因此闹掰过。

四、怎样接触投资人

大部分创业者接触投资人无非3条路径：朋友（老股东）介绍，融资平台，FA

如果有一度人脉的熟悉的投资人朋友，建议还是作为首选去聊一下，他们至少会给出真实的反馈。之后问题就变成了：选择怎样的平台或FA？

我建议，以3000万融资额为维度（大部分创业者会高估自己的融资额），3000万融资额以下的创业者并不特别适合找FA，这和职场新人适合用招聘网站而不是猎头的原理是一样的——FA按照比例收费，优秀的FA不会承接太早期的案子，现有承接早期案子的FA无非三类：
几个人的小FA公司：作为咨询服务合适，但作为决定企业生死存亡的融资风险太大。服务不像实物商品可以判断好坏，服务本身非标，唯一行得通的判断逻辑就是挑品牌。大品牌的FA会珍惜自己的形象，从而保障服务质量。某太：签订FA协议收费，但对大部分项目提供的服务仅限于上平台对接。原本一个FA只能服务3个案子，在这种模式下可以签单30个；又或者是聘请大量没有经验的人，以人海战术签单。Alpha：不完全追求盈利，将华兴后期奢侈品般的服务往早期延伸。只是接案子数目较少，为的是抓住行业领军客户，在早期阶段给予助力，之后华兴后期包括IPO的团队可以为项目提供全生命周期的服务。
我们逐鹿X的信念是：对于早期案子，我们服务能力有限，但我们希望将投资人资源能共享给更多需要的人。基于这个信念，我们的人力要投入到项目最关键的节点上：

对于任何获得过机构天使投资的创业项目，在经过我们的审核后，我们都会提供一个创业者自主融资平台。覆盖市场上5000多位投资人，基本包含任何行业的全部主流投资机构。只要注册逐鹿X的App，就可以免费、私密地把BP发给任何一个你选择的投资人，并且直接跟感兴趣的投资人在线沟通及排会。

同时，针对行业标杆性的项目，我们还有收费的FA服务。能够提供从设计投资故事、修改商业计划书、筛选投资人、安排会议、跟进反馈到条款谈判、法律服务等全方位服务。

其实，时到今日，能够提供给创业者的融资平台并不少见，包括FellowPlus、36Kr、一见、天天投等。我有时候觉得，开好一个融资服务平台，和开好一个酒吧是一样的：
再好的装潢，没有好妹子，酒吧就黯然失色如果不把好门，屌丝皆可入，漂亮妹子就一定会流失
放在融资平台上，其一是投资人资源，媒体出身的平台在短期内要追上投行背景的华兴略有困难；其二是面向客户，如果让那些「还差个程序员」的创业者「不精准」投递，必然是对投资人的极大骚扰。对于这件事，逐鹿X目前只允许知名天使投过的项目来平台寻求A轮，不断提炼出细颗粒度的投资人信息，促使创业者精准投递。

说回来，其实接触投资人是非常容易的，经常能看到一些人仗着自己有一串投资人名单而自豪。但我一直觉得FA的价值应当是回归咨询，而不是依靠信息不对称赚钱。信息不对称迟早被消除，但顾问永远是一个提高效率的角色很难被替代。

五、如何向投资人展示

这里包含融资材料和交谈注意事项两方面，投资人的大体思路其实可见我第一部分的介绍。融资材料的结构和投资人的思维路径略有不同，因为创业者对项目理解很深刻了，但投资人需要由浅至深的说明。

这也是很多创业者在展示时犯的误区：庞大的企业不知道从哪里说起，一不小心就沉浸到业务细节；本是个老实人，硬要学着文章里说的一样讲各种不可能实现的规划；害怕被投资人否定，顺着投资人疑问改变说辞。

这些归根结底是两个原因：首先是没想清楚，这方面公司战略需要CEO自己琢磨。其次是不懂表述方式，表述方式的逻辑性很简单，就是「总-分」，先将模式最核心的部分彻底讲清楚，再介绍分支。现在市场上的所谓BP模板很多，我觉得都不是真正有效的，在此提供一个我常用的BP大纲给诸位：

封面市场环境：选填，如果是主流赛道则不要这页，如果是细分赛道则需要体现出数据来源和计算过程。核心业务逻辑：常用线框图说明，对于线的指代关系一定要定义清晰，便于理解。底部以文字形式对企业的价值进行概括。核心业务数据：几大主要数据罗列于上方，最好都用同一时间维度的数据，底部列出核心数据增长速度。分支业务介绍：关于哪些已做，哪些将要做，一定要说明清晰。分支业务数据：选填，对于很多显而易见可以做成的分支业务，就不必花费过多精力论证合理性。竞争对手分析：选填，只有当企业有明显同类竞品，且企业能够取得优势，才放这一页。以表格形式展示和竞品模式和数据的差别。团队：列出核心3名以内成员即可，对每个人分点论述展现能力。融资规划：一般不写出让比例，只写融资金额。如股权结构健康则在此页写上，如资金有特定用途则也在这也写上。
这样的BP结构避免了冗余，在10页左右就能清楚地呈现公司情况。如不擅长销售的创始人需要和投资人介绍，我的建议是：充满自信，语速放慢，多问「这一块我讲得清楚吗？」。

以上是大抵的一些融资方面的经验，有下一轮融资需求的朋友欢迎交流。 4/6 首页上一页 2 3 4 5 6 下一页尾页

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